Il vino è un prodotto che ha una storia antica che si proietta nella quotidianità. In particolare per il suo forte ascendente sulla civiltà umana, che è legata a doppio filo con l’esperienza della coltivazione della vite e della vinificazione.

Considerato questo tratto tradizionale è possibile vendere vino online? Cioè, è possibile convincere gli utenti a comprare una o più bottiglie da un e-commerce anziché sceglierle in enoteca o al banco del supermercato? La risposta è ovviamente sì, anche se si tratta di un comportamento d’acquisto molto recente. Allora sorge spontanea un’altra domanda: come posso io produttore / rivenditore / rappresentante commerciale a vendere del vino online? A cosa devo affidarmi?

Fai una scelta di nicchia

La nicchia è molto importante per comprendere come funziona un qualsiasi mercato. Nessun produttore fino alla catena della vendita occupa tutte le nicchie. C’è un prodotto per ogni desiderio o bisogno, così per i servizi. Non ci si può occupare di tutto semplicemente perché la specializzazione paga. Chi si specializza in un prodotto, nella vendita o nella produzione dello stesso, avrà sempre un vantaggio competitivo rispetto a chi si occupa di tutto. Anche il supermercato, che può sembrare che contravvenga al principio della nicchia, in realtà costruisce da sé la nicchia dal punto di vista geografico (“solo qui trovi frutta, verdura, alimenti, oggetti per la casa, et cet…”). Con il vino è lo stesso. Devi scegliere bene il tuo target. Devi conoscere il tuo potenziale acquirente e proporti esclusivamente ad esso. Il vino offre numerose opportunità di creare una nicchia. Puoi vendere solo vini rossi, solo vini bianchi, solo vini di una determinata regione, vini di una determinata gradazione, vini per abbinamenti, vini per attributi come la presenza di bollicine, vini novelli, vini invecchiati, vini stranieri. Oppure vini in bottiglia, vini sfusi, vini in cartone. Le possibilità sono tante.

Il punto è che però devi conoscere al meglio la tua audience, il tuo pubblico di riferimento. Che tipologia di acquirente consuma il tuo vino?

  • Quanti anni ha il tuo cliente ideale?
  • Che genere? Uomo, donna?
  • Consuma più in famiglia o con amici?
  • Che immagine ha di sé che lega al consumo del vino, quale immagine di sé vuole confermare acquistando quel particolare vino?
  • È il tipo di acquirente che sceglie bene o sceglie all’ultimo minuto?
  • Sa come abbinare il vino?
  • Ha esperienze social? Mostra ciò che consuma?

Sono solo alcune domande le cui risposte possono aiutarti a capire con chi hai a che fare e dove devi muoverti per raggiungerlo.

Una volta che hai individuato le caratteristiche del tuo cliente ideale, devi fare di tutto per raggiungerlo e dargli esattamente ciò che vuole. Un esempio banale, ma sempre valido: Se il tuo cliente ideale è il giovane studente universitario che consuma il tuo vino bianco leggero con l’aperitivo, dovrai cercare di farti notare sui canali di traffico del tuo cliente ideale. I social media ad esempio, ma anche la radio, Spotify. Instagram è usato molto per condividere esperienze gastronomiche.

Vendere vino online e offline

Nei tradizionali circuiti offline esistono eventi di portata locale, nazionale e internazionale come Vinitaly dove poter presentare i vini. Ci sono eventi di degustazione e ovviamente i contatti personali che permettono di raggiungere determinati produttori, o comunque inserirsi all’interno della filiera.

Online invece bisogna sfruttare i canali propri di questo media. Detto dei social, la cui scelta ricade probabilmente nello strumento che si adatta meglio al tipo di utente che si vuole raggiungere (ad esempio: Google My Business e Facebook hanno un’impronta localistica), bisogna sfruttare il proprio sito o affidarsi a portali di vendita (e-commerce) come SellWine, che punta su vini molto particolari, secondo una sua scelta precisa. In generale per favorire la vendita online non servono solo le classiche tattiche commerciali, ma conta davvero identificare il pubblico, raggiungerlo sfruttando al meglio i canali di traffico, al fine di proporgli un vino nel quale può immedesimarsi.

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